Bien que cumulant les statuts – conseillers en investissements financiers, courtiers en assurances, mais aussi en immobilier, tout en ayant des connaissances juridiques appropriées –, les CGPI souffrent d’un déficit de notoriété. Ces professionnels de la stratégie patrimoniale évoluent pourtant dans un cadre régulé et sont affiliés à des chambres professionnelles. « Même les plus gros ne sont pas connus du grand public, contrairement à des noms tels que Rothschild, Lazard, BNP… », observe Rémi Sabatier, président d’Aprédia, une société d’études indépendante.
Le nouveau contexte réglementaire a poussé des banques de gestion privée à remonter les niveaux d’accès à leurs services. Pour des questions de rentabilité, certains clients ont été poussés vers la sortie. C’est une opportunité pour les conseillers en gestion de patrimoine indépendant (CGPI).
Relation de confiance
Les détenteurs des plus gros patrimoines préfèrent spontanément les banques privées. Les conseillers en gestion de patrimoine doivent donc compter sur leurs réseaux personnels ou les recommandations de leurs clients pour accroître leur clientèle. « Chez eux, il y a un sens profond de la relation de confiance avec les clients. Ceux-ci peuvent leur raconter leurs histoires patrimoniales intimes, qu’ils ne pourraient pas confier à un jeune conseiller de banque privée », assure Rémi Sabatier. « Le repositionnement des banques privées sur la clientèle fortunée est une belle opportunité pour redonner du contact humain à des personnes brutalement remerciées », estime quant à lui Emmanuel Narrat, dirigeant d’Haussmann Patrimoine.Lire aussi : Les nouveaux défis des banques privées
En France, les clients ont l’embarras du choix pour trouver un conseiller en gestion de patrimoine. Dans son Livre blanc sur la profession, Aprédia avait dénombré 3 272 cabinets à fin 2016. Il est vrai que 83 % d’entre eux ne comptent qu’un à deux conseillers, dirigeant inclus. Pour autant, cette population de petits intermédiaires réussissait à concentrer environ 10,6 % de la collecte des actifs financiers en France. Au total, plus de 1,3 million de clients leur avait confié 121,7 milliards d’euros. Une position loin d’être anecdotique.
Dans l’exercice de son activité, le CGPI fait figure de chef d’orchestre. Il jongle avec plusieurs fournisseurs (compagnies d’assurances, promoteurs immobiliers, sociétés de gestion de portefeuille, banques, institutions de prévoyance…) et s’adresse aux experts-comptables, notaires, avocats, fiscalistes pour finaliser certains dossiers. Au total, 90 % des CGPI travaillent avec en moyenne six prestataires. Comme les banques privées, les CGPI sont soumis à de nouvelles réglementations. « Même s’ils vont devoiradapter leur manière de travailler, je n’ai pas l’impression qu’ils abandonneront des clients », estime Stefan de Quelen, directeur du développement Retail du groupe Primonial, les CGPI disposant de structures beaucoup plus légères que celles des banques privées.
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Les conseillers en gestion indépendants, une alternative pour gérer son patrimoine
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